Чек- лист из 3. 6 ошибок менеджеров по продажам (с решениями)В предыдущих частях: Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей — часть 1 из 4. Презентация продукта, работа с возражениями, завершение сделки — часть 2 из 4.

Вы легко увеличите эффективность телефонных продаж, избегая приведённых ошибок. Насмотревшись тренингов инфобизнесменов, многие делают вывод о том, что если нужно. Автор: Ким Саркисян.

Как составить скрипт продаж, как обойти секретаря — часть 3 из 4 В этой, последней части, я собрал все ошибки менеджеров по продажам, которые упоминались в предыдущих частях статьи, а также добавил то, что не вошло в предыдущие части (около 7. Эту часть можно назвать бонусной, так как здесь сосредоточена вся суть без лишней воды, да и сохранять три статьи, чтобы потом выискивать такую информацию — не слишком удобно. В общем, здесь всё то, что действительно есть смысл сохранить и использовать. Приятного чтения!

Отсутствие улыбки в голосе. Согласитесь, когда вам усталым голосом предлагают что- то купить, в вас тут же закрадывается ощущение, что этот товар уже много раз кому- то до вас безуспешно пытались продать. Клиент чувствует в такой ситуации, что ему пытаются . И напротив, с людьми, чей голос излучает радость и доброжелательность, нам приятно иметь дело, им хочется довериться. Решение. Лайфхак: если вы действительно будете улыбаться во время разговора по телефону, клиент это почувствует в вашем голосе. Опытные менеджеры часто умеют говорить с . Вот у меня до сих пор рефлекторно натягивается улыбка, если я говорю по телефону.

Всего за полтора года работы это вошло в привычку. Вам будет легче приучить себя к этому, если во время разговора смотреть на своё лицо в зеркало: так вы будете чаще ловить себя на отсутствии улыбки.

Незнание мат. А пробовали ещё и продать этот предмет, рассказывая о его сильных сторонах при этом? Очень сложно красиво презентовать свой продукт и отрабатывать возражения, когда в голове слишком мало знаний касательно этого продукта. Часто зазнавшиеся менеджеры не уделяют достаточного количества времени на изучение продукта, считая, что их мастерства хватит на то, чтобы продать даже такой продукт, о котором им самим мало что известно. Решение. Проблема решается постоянным обучением, включающим в себя раздел с тонкостями продукта. Только зная все плюсы и минусы, можно составить грамотную тактику продаж, позволяющую увеличивать прибыль компании. Пусть знающий человек задаст вам максимально возможное количество вопросов по продукту. Далее запишите те вопросы, на которые вы не можете дать уверенного ответа.

Составьте план обучения и найдите ответы на все вопросы. Повторите 2- 3 раза с разными знающими людьми. Фамильярность. Помните, когда- то к вам подходил незнакомый мужчина с улицы, обращался на . Это грубая ошибка, особенно в b. Представьте себе: сидит такой Big Boss и тут двадцатилетний парень на другом конце провода начинает ему .

Саркисян Б.С. Эффективный тренинг продаж. Клиффорд Дж. Руководство для тренера и менеджера . В книге "Эффективный тренинг продаж" известного бизнес-тренера и консультанта Бориса Саркисяна подробно рассматривается технология .

Ирина Саркисян. Название: Эффективный тренинг продаж. Автор: Саркисян Б. Год издания: 2007. Число страниц: 240. Формат: DjVu. Размер: 2.6 Mb Качество: Хорошее. Тренинг «Эффективные продажи» позволяет освоить этапы продажи, выявлять потребности клиента, развить навыки работы с возражениями и . Корпоративный тренинг продаж - это всегда индивидуальная разработка под конкретного клиента. В отличие от открытых тренингов, корпоративные .

Излишняя самоуверенность. Думаете, что видите клиента ? Многие менеджеры, особенно с опытом, часто начинают мыслить подобным образом.

Это грубая ошибка, так как подобная самоуверенность становится причиной излишней беспечности, неосмотрительности. Такой менеджер вряд ли будет работать .

Обычно такая самоуверенность наблюдается у . Решение. Чтобы избавиться от лишней самоуверенности, можно переслушать ряд самых неудачных разговоров с клиентами, чтобы опуститься к реальности, в которой никто и никогда ничего не может знать наверняка. Если и это не поможет, то отличной мотивацией станут плохие показатели, после которых вы, возможно, переосмыслите свою самоуверенность. Дипломный Проект Торгово Центра. Сложное приветствие. Вы ведь точно слышали такие приветствия, что потом приходилось ещё секунд 5 думать: .

Было ли у вас желание продолжать разговор после такого приветствия? Решение. В приветствии не стоит использовать слова с двойным смыслом, сложно выговариваемые слова, а также те, которые плохо воспринимаются на слух. Проще говоря, все те слова, которые могут быть неправильно поняты или вообще не расслышаны. Слишком быстрая речь.

Можете себе представить панический голос, от которого быстро начинает болеть голова? Именно так звучит ваш голос, когда вы говорите слишком быстро, общаясь с клиентом по телефону. Это звучит так, будто вы очень торопитесь и пытаетесь как можно быстрее . Решение. Избавиться от этого довольно просто: можно прослушивать каждый свой разговор или каждый десятый — не важно.

Суть в том, чтобы постоянно напоминать себе, что с этим нужно что- то делать. Можете даже попросить товарища, чтобы он сел рядом с вами и больно щипал вас всякий раз, когда вы пытаетесь напугать клиента своим паническим голосом. Слишком медленная речь. О- о- о- очень скучный разговор, от которого хочется избавиться как можно скорее. Это напоминает то чувство, когда вы идёте по узкой дороге, а человек перед вами плетётся, как черепаха. Правда, раздражает? Был у нас на работе один парень, который говорил та- а- ак медленно, что можно было уснуть, пока он выговорит приветствие.

Ясное дело, большинство клиентов не могли выдержать этого бесконечно долгого ада. Правда, обращу внимание на то, что пенсионерам было с ним довольно приятно общаться, так как при более быстром темпе они порой могли что- то не расслышать и упустить важную деталь. Решение. Избавиться от проблемы можно таким же образом, как в предыдущем пункте: прослушивайте свои диалоги, а также попросите своего товарища, чтобы тот следил за вами и постоянно указывал на эту ошибку, чтобы вы не забывали об этом. Монотонная речь. Как вам такое: звонит холодный и безразличный ко всему человек, который пытается убедить вас в том, что сотрудничество с ним увеличит вашу прибыль.

Мягко выражаясь, так себе предложение. Я продолжу историю про уникальность моего бывшего коллеги: этот же парень, кроме того, чтобы говорить медленно, говорил всё абсолютно монотонным голосом. Даже программы, синтезирующие речь, имеют в своём арсенале больший спектр эмоций, чем этот парень. Ваша речь должна быть живой и интересной, невозможно убедить человека, говоря всё одним голосом. Я бы даже сказал, что не столь важно, что именно вы говорите. Главное — то, как вы говорите, с какими эмоциями, какие акценты ставите, используя различные интонации.

Решение. Начните читать стихотворения. Я имею в виду вслух, на публике, состоящей из незнакомых вам людей. Такие удары по самооценке (а они будут) станут для вас хорошим стимулом учиться выразительности, благодаря чему ваши презентации в разговоре станут захватывающими и красивыми. Неграмотная речь.

Казалось бы: какая разница, говорить ? Очень многие люди в повседневной жизни используют второй вариант. Но менеджеры по продажам — это не те люди, которые должны быть . Речь должна быть идеальной: никаких торт. Ов со слив. Овым джемом, купленных на сумму около двухста рублей. А вот про картавящих людей ничего не скажу: часто это становится особой . Теперь скачайте тексты со сложными словами, в которых все обычно допускают ошибки при произношении (есть такие тексты).

Читайте вслух этому перфекционисту. Если вам удастся выжить — проблема будет решена спустя несколько таких текстов.

Нет равного контакта. Вы обращаетесь клиенту по имени и отчеству в то время, как он зовёт вас просто по имени? Поздравляю, клиент доминирует над вами, а ваша ценность и важность в его глазах стремится к нулю. Если клиент называет вас только по имени, то и вы зовите его только по имени.

Обращайтесь к нему в той же мере официально, что и он к вам: ваше сотрудничество — это не одолжение в вашу сторону, а взаимовыгодное партнёрство. Решение. Как и большинство проблем, эту можно решить при помощи товарища, который будет вас щипать всякий раз, когда вы будете пресмыкаться. Почему я предлагаю именно щипать? Потому, что вы этого заслуживаете, раз допускаете ошибку.

Тренинг «Эффективные продажи» в Минске в тренинговом центре Квадратный апельсин. Успешно проводим этот тренинг с 2. За это время изменились некоторые методики и подходы к работе с клиентами в процессе продаж, поменялся сам тренинг, однако базовые глубинные знания про психологию продажи и выстраивание долгосрочной стратегии привлечения покупателей остаются неизменными. Психология самого продавца, которая влияет на его эффективность, находится в центре внимания тренинга, является ключем к повышению персональных результатов в продажах. Тренинг предназначен для: специалистов по продажам; менеджеров по продажам; руководителей отделов продаж. Задачи тренинга по продажам: Выявить направления профессионального роста менеджера по продажам. Повысить личные продажи и увеличить объём продаж в фирме.

Развить навыки планировать повышенные объёмы продаж и мероприятий достижения результатов. Сформировать навыки четкого определения потребностей покупателей. Развить навыки использования потребностей, мотивирующих принятие решений партнером по переговорам. Овладеть приемами убеждения и представления товара. Получить навыки управления территорией продажи. В том числе — производить анализ соответствия элементов потребительской стоимости и ресурсов на ее создание.

Научиться эффективно применять базовые элементы переговорного процесса для реализации, выбранной стратегии. Сформировать навыки подготовки к переговорам. В ходе тренинга по продажам используются активные методы работы: индивидуальная работа, моделирование наиболее сложных практических ситуаций с покупателями и проводиться их детальный анализ. Программа тренинга по продажам составлена в соответствии с этапами продажи. I Подготовительный этап: Подготовка к продаже: Конгруэнтность компании, продукту, роли. Знание продукта, компании.

Знания о процессе продажи. Формирование намерения: Внутреннее состояние продавца. Личные цели, цели компании, согласование.

Внутренняя мотивация. Проведение диагностики потенциального покупателя: Предварительная диагностика клиента предприятия. Предварительная диагностика клиента человека. II Телефонный контакт: Цель телефонного контакта, преимущества.

Эффективное поведение при телефонном разговоре. Диагностика клиента- человека, клиента- компанию при разговоре по телефону. Навыки эмоционального влияния на клиента по телефону. Статистика телефонных звонков. III Непосредственный контакт с клиентом: Встреча с клиентом и начало взаимодействия.

Самопрезентация. Диагностика на месте: тон, интонации, лексикон, поза, внешний вид, внешнее окружение. Виды клиентов. Классификации. Подстройка под клиента. Виды подстройки. Соблюдение баланса “давать” – “брать” в процессе продажи. Выслушивание и выяснение потребностей (запроса).

Виды вопросов. Определение мотивации клиента. Презентация товара или услуги, аргументация. Сомнения и безразличие клиента. Уточнение мотива покупателя. Завершение продажи (встречи).

Работа с “обратной связью”. Завершение продажи. Повторные продажи. Работа с рекомендациями.

Программа тренинга корректируется с учетом запросов участников в рамках общего направления работы. Условия проведения тренинга «Эффективные продажи» при проведении в Минске: Каждый участник к первому занятию предоставляет список вопросов, целей на тренинг, краткое описание своего участия в процессе продаж (вид продаж, область продаж, используемые способы и методы) в произвольной форме на электронный адрес info@kv- apelsin. Программа  тренинга корректируется с учётом запросов участников в рамках общего направления работы.

Количество человек в группе: до 1. Длительность тренинга — 2. На тренинге «Эффективные продажи» существует система бесплатного ассистирования.

Это значит, что один раз заплатив деньги за участие, в дальнейшем Вы сможете бесплатно посещать этот тренинг для закрепления результата и решения новых вопросов. Есть возможность организовать открытый тренинг по продажам не только в Минске, но и в других городах Беларуси и за рубежом. По этому вопросу - обращайтесь к менеджеру.